Todo mundo vive de vender alguma coisa. Nós advogados obviamente não “vendemos teses”, até porque isto é proibido pelo nosso Código de Ética. Nós vendemos nossa imagem e credibilidade que gerará a venda de nossos serviços.
É necessário ofertar serviços que tenham valor para o cliente – seja para realizar um sonho (abertura de uma empresa, compra de um imóvel) ou para atender suas necessidades (divórcio, rescisão contratual, despejo). Os serviços são intangíveis. Muitas vezes o cliente sequer lê sua petição ou tese para saber se foi bem feita, ou se lê, muitas vezes não entende a linguagem técnica, logo, a baliza do advogado é sua reputação do advogado e imagem.
A credibilidade é algo que se constrói com o passar do tempo, pela experiência e pela indicação que recebemos daqueles que já foram nossos clientes
Um atendimento rude ou a falta de orientação/atenção ao cliente pode ser fator de perda dele. Portanto, devemos focar muito na presteza, honestidade, competência e agilidade.
O tempo é a alma do serviço. A grande dificuldade da maioria dos advogados é administrar a demanda, o que acaba virando uma bola de neve e o resultado não é outro senão prazos sendo cumpridos a toque de caixa, clientes sem feedback e profissional estressado, sem tempo para fazer o que realmente importa.
Por ser o tempo a alma do serviço, algumas questões devem ser observadas quando o seu cliente tiver uma espera mais longa do que o esperado: o tempo ocioso parece mais longo; a ansiedade faz a espera parecer mais longa; a espera injusta ou inexplicada é de fato mais longa e angustiante. Não podemos prometer prazo de duração de processo, ainda mais quando se trata de judiciário, mas quando o seu cliente sabe o que está acontecendo, ou tem feedbacks periódicos, a espera ansiosa é substituída pela espera consciente – a consciência que seu advogado está acompanhando tudo e fazendo o seu melhor faz com que a ansiedade se transforme em confiança.
Com relação a qualidade dos servicos é necessário criar padrões de qualidade mínimos e persegui-los constantemente, evitando quedas bruscas deste padrão. Algumas estratégias podem e devem ser utilizadas na Advocacia:
Estratégia de Diferenciação: A gestão que orienta o seu escritório será um diferencial na forma como seus clientes encaram uma ação judicial. Para manter-se diferenciado é fundamental estar inovando e se atualizando constantemente para, dessa forma, atender e superar as expectativas dos clientes.
Estratégia de Produtividade: Produtividade não é fazer tudo em cima da hora, mas sim produzir mais com os mesmos recursos e aí entra a Advocacia 4.0, em que os robôs nos ajudam a fazer uma advocacia mais célere. A principal dificuldade para se ter produtividade em serviços é justamente manter o padrão de qualidade na produtividade, assim, importante que serviços mais mecânicos sejam realizados por outro profissional ou algum software que economize tempo do advogado pensante.
• Estratégia de Qualidade: Qualidade em serviços é mais do que uma estratégia, é uma meta a ser atingida diariamente. A qualidade vai desde a sua petição bem escrita, concisa, assertividade em jurisprudências, ótima comunicação com o cliente para entender o que de fato ele precisa.
O Advogado não pode errar nesses quesitos e para isso precisa se reinventar dia após dia, consciente de que o advogado que somente construía seu nome com base em decisões procedentes ficou no passado. Toda a experiência do cliente contribuirá e muito para alcançar a tão sonhada credibilidade que precisamos para exercer uma advocacia estável e de sucesso.